Бизнес портал - новости, события, факты

Каждая компания способна продвигать свой товар посредством стратегии “про­талкивания” (от англ.“push”), стратегии “притягивания” (от англ.“pull”) или за счет комбинированного использования этих стратегий. Эти различные тактики про­движения товара используются в зависимости от характера целевой аудитории и от типа продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания направлена на оптовых и розничных продавцов. Оптовики — это рыночные посредники, которые в отличие от розничных продав­цов, имеющих дело непосредственно с покупателем, работают с различного уров­ня организациями. Стратегия проталкивания делает упор на персональную торго­вую деятельность, на стимулирование которой и идет большая часть бюджета, выделенного на продвижение товара. Компании, продающие товар, используют стратегию проталкивания, чтобы дифференцировать себя в понимании их диле­ров. Посредники, занимающиеся скупкой и поставкой товаров, в свою очередь, будут порождать спрос на уровне розничных продавцов, чтобы “проталкивать” товар по каналам распределения. Средства продвижения товара, призванные воздействовать на оптовых или розничных продавцов включают рекламу и сти­мулирование сбыта, однако персональная торговая деятельность всегда дает бо­лее эффективные результаты.

Стратегия притягивания направлена на конечное звено в цепочке сбыта, то есть на конечного потребителя, пользователя. Основным средством стратегии яв­ляется реклама. Такой способ продвижения товара вызывает спрос конечного по­требителя, побуждая его обращаться в компанию или в предприятия розничной торговли. Таким образом, товар как бы “притягивает” потребителя из канала сбыта. Если сбыт осуществляется через посредников, покупатель, ищущий продукт компании, поощряет дилера к закупке этого продукта. Несмотря на то что на уров­не розничной торговли можно смело полагаться на персональную торговую дея­тельность, больше внимания в этой стратегии уделяется рекламе и стимулирова­нию сбыта.

Комбинированная стратегия проталкивания—притягивания использует все воз­можные средства продвижения товара. Такая тактика предполагает использование рекламы, стимулирования сбыта и персональной торговой деятельности для того, чтобы, продвигая товар до уровня пользователя или потребителя, одновременно поощрять интерес посредника. Это означает, что оптовики и розничные продавцы получают толчок, а конечный покупатель должен испытывать притяжение. Боль­шинство поставщиков потребительских товаров пользуется именно комбинированной стратегией.